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國內醫藥代表整體情況分析

國內醫藥代表整體情況分析

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醫藥代表是負責相關藥品的推廣工作的人員,有些負責醫院,客戶為醫生,有些負責藥店,客戶為經銷商,需要很強的溝通協調能力。目前醫藥代表整體情況如何?筆者為你一一分析。

藥代區域分布

目前全國有醫藥代表200余萬之眾,主要集中在河南、山東、河北、廣東和安徽等省份。

其中河南省的藥代數量最多,第二位是山東,第三是河北,分別占比14%,14%,12%。

(下圖藥代人數為抽樣統計)

藥代需求分類匯總

藥代需求主要分為OTC,臨床,醫療器械,保健品和炒作五類。

其中OTC和臨床需求最大,分別為41%和42%。保健品需求為9%,醫療器械6%,雖然保健品和醫療器械比重雖然不大,但其商業利潤高,筆者預測這保健品和醫療器械比重會緩慢增長。

讀者仔細觀察會發現有2%炒作產品需求。炒作產品一般需要廣告批文,對廣告依賴程度大。

藥代火爆需求

抽樣統計,排名前十的代理產品是阿莫西林,丹參,醋酸奧曲肽,人血白蛋白,阿膠,止咳糖漿,氨酚黃那敏,板藍根,羅紅霉素,化痰止咳藥物。

其中阿莫西林,羅紅霉素是常見抗生素。止咳糖漿,氨酚黃那敏,板藍根,化痰止咳是常見感冒藥。

感冒藥和抗生素需求量大很正常。丹參屬于常見中藥材,具有活血祛瘀,通經止痛功能。很多中成藥的成分含有丹參,多用于中老年人群。

人血白蛋白,有“救命藥”之稱。人血白蛋白在臨床的需求量是相當大,在絕大部分地區往往都出現供不應求的現象,市面上已經很難買到人血白蛋白,有時還出現有價無市的情況。

血制品原料就比較稀有,導致了成品的人血白蛋白價格就貴很多!在加上一些商販的隱蔽性,不良商家的壓貨,在醫院往往沒有出售,需要用人血白蛋白就往往出2至3倍的價格來買。

醋酸奧曲肽主要適合需要長期給藥的肢端肥大癥及一些消化道類癌、神經內分泌腫瘤——需求量大與國內癌癥腫瘤患病率增加有關。

阿膠主要用于補血滋陰。中國人認為從驢皮中提取出來的驢膠具有疏通血液、改善免疫機制以及提神的功能,多用于制作保健補品,被視為保健珍品。有時,驢膠與人參、鹿茸一同被稱為“滋補三寶”。

中國市場阿膠需求量太大,東阿阿15年漲價41倍。但也有學者質疑阿膠頻繁提價,指功效與豬皮膠無差異。阿膠需求量大還和廣告效應有關,藥房銷售人員為了高額提成也會積極推薦女性顧客購買阿膠,夸大治療功效。

藥代地震-----兩票制

最近所有醫藥行業的同仁們討論最多的可能就是“兩票制”了,各種驚悚的標題在朋友圈里傳播發酵,人人自危。

中國的藥品流通分為兩種模式,一種是企業自建營銷隊伍,另一種是代理商模式。

代理商模式中,代理商的回報是傭金。此種傭金制模式幾乎伴隨著中國醫藥市場從90年代初期一直走到今天,塑造了流通渠道的繁榮。

市場實際運行中,代理商分為全國代理、省級代理、地區級代理。由于中國地域廣闊,即使一家年營收過億的大型代理商,也無法自建覆蓋全國的銷售隊伍,因此會出現二級、三級、四級代理。

然而,由于層層代理,這一系列中間環節層層加價,促使藥品價格虛高,且行業亂象叢生,倒票、過票等等行為屢見不鮮。這一時期,是藥代藥商們的滋潤時期,大部分正規代理商在這一時期獲得了豐厚的回報。

醫改領導小組下決心,對流通領域加強監管,提出了“兩票制”。

2012年,隨著新藥物招標制度的推行,福建省成為全國第一個實行兩票制的省份。

所謂兩票制,即藥企出廠時開一次發票,藥品配送商(加上配送費用)出庫時再開一次發票,從而到達醫院銷售端。

比如,一個藥品醫院中標價是30元,第一個環節中廠家開票25元(包括了代理商招標等一切傭金費用),通常配送商再加5到8個點,最終中標價為30元配送到醫院。

部分省份兩票制實行時間:

遼寧:2017年6月1日起,分階段實施

湖南:2017年4月11日實施,5個月過渡期

山西:2017年5月1日啟動

陜西:2017 年1 月1 日起實施,半年過渡期

甘肅:2017年10月1日起全面落實,半年過渡期

北京:2017年4月8日起落實

河北:2017年5月1日起,全省推行

遼寧:2017年6月1日啟動

浙江:2017年7月1日起實施,過渡期3個月

海南:2017年01月11日起,全省推行

海南:2017年01月11日起,全省推行

重慶:2017年6月1日起,全部實施

四川:2017年4月6日起全省推行

青海:2016年12月15日起,部分實施

寧夏:2017年1月1日起,全面實施

安徽:2016年11月1日起執行

福建:2014年實行

天津:2017年全面推行

吉林:2017年全省推行,尚未有確切時間

上海:2017年4月開始執行

兩票制對不同類別藥代影響不同:對外資藥企的醫藥代表,內資藥企的銷售代表影響較小;對招商企業的銷售影響較大;無能力、也無客戶資源的自然人幾乎必遭淘汰。

 

來源:賽柏藍

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